잠재고객 발굴, 막막하신가요? 스타트업 B2B 영업, 이렇게 시작해봐요! 💡

안녕하세요, 여러분! 스타트업 B2B 영업의 최전선에서 고군분투하고 계시는 대표님들과 영업 담당자님들께 제가 직접 경험하고 깨달은 잠재고객 발굴 노하우를 공유해 드리려고 해요. 초기 고객사 100개 만들기가 결코 쉽지 않죠? 저도 처음엔 막막했지만, 하나씩 실천하면서 길을 찾았답니다. 영업은 결국 '농사'와 같다고 하잖아요? 씨앗을 뿌리고 정성껏 가꿔야 풍성한 수확을 얻을 수 있듯이, 잠재고객 발굴도 꾸준함과 전략이 필요해요.

이번 글에서는 제가 영업 스쿨에서 배운 내용을 바탕으로, 당장 실천할 수 있는 잠재고객 발굴의 7가지 실전 방법을 소개해 드릴게요. 이 방법들을 잘 활용하시면 분명 좋은 성과를 거두실 수 있을 거예요!

1. 우리 주변에서부터 시작해요: '누구나 고객이 될 수 있다'는 마인드! 🤝

"에이, 설마 우리 서비스가 동네 주민한테 필요하겠어?"라고 생각하실 수도 있지만, 사실 우리 주변의 모든 사람이 잠재고객이 될 수 있어요. 지인, 친구, 동네 주민, 심지어 우연히 만난 사람까지도요. 저도 처음에는 '과연 가능할까?' 싶었지만, 의외의 곳에서 기회를 찾은 경험이 많답니다. 여러분의 서비스에 대해 편안하게 이야기하고, 그들의 반응을 살펴보세요. 작은 인연이 큰 비즈니스로 이어질 수도 있답니다!

2. 온라인과 오프라인, '점'을 찾아 연결해요! 🗺️

고객을 찾는 여정은 '점'을 찾는 것부터 시작해요. 온라인에서는 SNS, 커뮤니티, 협회, 모임 등 우리 서비스와 관련된 다양한 '점'들을 찾아볼 수 있어요. 오프라인에서도 박람회나 세미나, 네트워킹 모임 등이 좋은 '점'이 될 수 있죠. 이렇게 찾은 '점'에 대한 정보를 수집하고 이해하는 것이 중요해요. 리스트리(Listly) 같은 도구를 활용해서 정보를 효과적으로 모을 수 있답니다.

3. 내가 먼저 다가가고, 먼저 베풀어요: '공덕 포인트' 쌓기! 🌟

'점'을 찾았다면, 그들에게 나 자신을 신경 쓰이게 만들어야 해요. 단순히 팔로잉이나 '좋아요'를 누르는 가벼운 활동부터 시작해서, 그들의 게시물에 댓글을 달거나 유용한 정보를 공유하면서 자신을 알리는 거죠. 가장 중요한 건 '점'의 부탁을 먼저 들어주는 거예요. 예를 들어, 그들이 필요한 정보를 제공하거나, 다른 사람을 소개해 주는 것처럼요. 이렇게 '공덕 포인트'를 쌓다 보면, 그들도 자연스럽게 우리에게 관심을 갖게 될 거예요.

4. 온라인 정보의 바다를 활용해요: 고객사 리스트업! 🌐

초기 고객사 100개 만들기를 위해선 체계적인 고객사 리스트업이 필수예요. 일반 회사 홈페이지는 기본이고, 각종 협회 홈페이지에서 회원사 목록을 크롤링하는 것도 좋은 방법이에요. 스타트업 고객사를 찾고 있다면 넥스트유니콘, theVC, 혁신의숲 같은 플랫폼을 활용해 보세요. 스마트스토어 운영사 리스트업도 잊지 마시고요! 그리고 가장 중요한 건, 이미 확보한 고객사에게 직접 "혹시 이 업계 다른 회사 중 저희 서비스에 관심 가질 만한 곳이 있을까요?"라고 물어보는 거예요. 이게 생각보다 큰 효과가 있답니다.

5. 파트너십을 적극 활용해요: 제휴와 리셀러의 힘! 💪

혼자서 모든 잠재고객을 발굴하기는 쉽지 않아요. 이때 유용한 것이 바로 '협업'입니다. 우리와 시너지를 낼 수 있는 제휴 파트너십을 맺거나, 리셀러, 대리점, 총판, 에이전시를 활용하는 거죠. 그들은 이미 잠재고객 리스트를 가지고 있을 가능성이 높고, 우리 서비스의 가치를 더 효과적으로 전달해 줄 수 있어요. 서로 윈-윈하는 관계를 만들어나가면 잠재고객 발굴에 큰 도움이 될 거예요.

6. 고객을 분석하고, 그들의 니즈를 파악해요: "우리의 문제는 현장에 답이 있다!" 🕵️‍♀️

단순히 고객사를 찾는 것을 넘어, 그 고객사를 깊이 있게 분석하고 그들의 니즈를 파악하는 것이 정말 중요해요. 사람인, 혁신의숲, 뉴스 검색을 통해 고객사의 기본 정보를 파악하고, 가능하다면 관련 업계 미팅이나 심지어 해당 직원의 SNS를 통해 개인적인 정보까지 파악하면 더욱 좋아요. 영업스쿨에서 배운 "우리의 문제는 (고객의) 현장에 답이 있다"는 말이 참 와닿았어요. 고객의 상황과 니즈를 정확히 이해해야 그들에게 가장 적합한 해결책을 제시할 수 있고, 이는 곧 신뢰로 이어지거든요.

7. IT 툴을 적극 활용하여 효율성을 높여요: 스마트한 영업인이 되는 길! 💻

잠재고객 발굴부터 관리까지, IT 툴을 활용하면 훨씬 효율적으로 영업할 수 있어요.

• 주소록 관리: 리멤버(명함 관리), 구글 주소록, 엑셀 주소록을 활용해 고객 정보를 체계적으로 관리하세요.

  
  

• 커뮤니케이션: 카카오톡, 슬랙, 이메일 등 다양한 메신저를 활용하여 고객과 빠르고 쉽게 소통하는 것이 중요해요. 특히 이메일은 24시간 내 회신하고, 내용을 요약하며, 발송 전 재확인하는 습관을 들이세요!

  
  

• 스케줄링: 구글 캘린더로 고객 미팅 일정을 효율적으로 관리하고, 여유 시간을 확보하여 갑작스러운 상황에 대비하세요.

  
  

• CRM 솔루션: 먼데이닷컴, 핑거세일즈, 세일즈포스 등 CRM(고객 관계 관리) 솔루션을 도입하면 고객과의 모든 상호작용 이력을 기록하고 관리할 수 있어 장기적인 고객 관계 구축에 큰 도움이 됩니다.

  
  

이 외에도 노션(미팅 노트), 구글 밋/줌(온라인 미팅), 클로바노트(음성 기록) 등 다양한 툴을 활용하면 훨씬 스마트하게 잠재고객을 발굴하고 관리할 수 있답니다.