우리 회사 맞춤! 스타트업 B2B 영업 전략, 이렇게 세우면 성공

스타트업 B2B 영업, 이렇게 하면 초기 고객 100개사 만들 수 있어요! ✨

안녕하세요, 스타트업 대표님들! 혹은 예비 창업가분들! 스타트업 운영하시면서 가장 고민되는 부분 중 하나가 바로 '영업'이 아닐까 싶어요. 특히 B2B 영업은 일반 소비자 대상 영업과는 또 다른 접근 방식이 필요하죠. 오늘은 제가 스타트업 B2B 영업 전략을 어떻게 수립하고 실행해야 하는지에 대해 자세히 알려드릴게요.

1. ‘점’을 찾아라: 우리 고객은 어디에 있을까요? 🧐

영업은 결국 '고객을 아는 것'에서 시작합니다. 초기 스타트업에게는 ‘점’처럼 흩어져 있는 잠재 고객들을 찾아내는 것이 중요해요. 온라인과 오프라인을 가리지 않고 고객이 될 만한 곳들을 꼼꼼히 살펴보는 거죠.

어디서 찾을 수 있을까요?

• 온라인: SNS, 다양한 온라인 커뮤니티, 관련 협회나 모임의 게시판 등을 적극적으로 활용해 보세요. 예를 들어, 우리 서비스가 IT 스타트업을 위한 협업 툴이라면, IT 개발자 커뮤니티나 스타트업 관련 페이스북 그룹에서 잠재 고객을 찾을 수 있겠죠?

  
  

  
  

• 오프라인: 산업 관련 협회, 오프라인 모임, 세미나 등에 직접 참여해서 사람들과 교류하는 것도 좋은 방법이에요. 대기업, 중소기업, 학교, 공공기관, 공유오피스 등 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많은 곳에 고객이 존재한답니다.

  
  

찾았다면 어떻게 해야 할까요?

고객을 찾았다면, 무턱대고 영업부터 하기보다는 그들에 대한 정보를 충분히 수집하고 이해하는 것이 중요해요. 어떤 니즈를 가지고 있는지, 어떤 상황에 놓여있는지 파악해야 해요. 그리고 그들의 SNS를 팔로잉하거나, 게시물에 좋아요를 누르며 가볍게 활동하면서 나를 서서히 알리는 거죠. 댓글을 달거나 정보를 공유하면서 점차 친밀도를 높여나가는 과정이 필요해요.

2. ‘선’을 만들어라: 고객이 나를 찾아오게 하려면? 🎣

‘점’들을 찾아냈다면, 이제 이 ‘점’들을 연결해서 ‘선’을 만들어야 해요. 쉽게 말해, 내가 직접 찾아가는 영업을 넘어 고객이 나를 먼저 찾아오게 만드는 단계를 구축하는 거죠.

어떻게 ‘선’을 만들 수 있을까요?

• 네트워킹 주선: 내가 아는 ‘점’들끼리 서로에게 도움이 될 만한 관계라면 기꺼이 연결해 주는 사람이 되어 보세요. 예를 들어, A라는 스타트업 대표님이 투자에 관심이 있고, B라는 분이 투자사에서 일한다면 둘을 이어주는 거죠. 이런 과정에서 나는 신뢰를 쌓을 수 있답니다.

  
  

• 신뢰 쌓기: 고객의 문제가 발생했을 때 가장 먼저 나를 떠올릴 수 있도록 꾸준히 신뢰를 쌓는 것이 중요해요. 고객이 원하는 것은 결국 '신뢰'이니까요.

  
  

• 정보 공유 및 교류: 여러 ‘점’들을 만나면서 얻은 업계 정보들을 아낌없이 공유해 보세요. 나만 알고 있는 정보가 아니라, 함께 성장할 수 있는 정보를 나누는 거죠.

  
  

  
  

• '점' 옆의 '점' 찾기: 한 고객을 만났다면, 그 고객과 유사한 업계나 업무를 하는 사람들을 찾아보세요. 모임에 참여하거나 소개를 요청하는 것도 좋은 방법입니다.

  
  

결국, ‘점’들을 계속해서 연결하고 네트워킹을 주최하면서 ‘선’을 만들어 나가는 것이 이 단계의 핵심이에요.

3. ‘면’을 구축하라: 고객이 나의 영업사원이 되도록! 🤝

궁극적으로는 ‘선’들을 연결하여 ‘면’을 만들어야 합니다. 이는 고객이 자발적으로 우리 서비스를 홍보하고 다른 고객을 데려오는 '영업사원' 역할을 하게 만드는 단계예요.

어떻게 ‘면’을 구축할 수 있을까요?

• 깊이 있는 문제 해결: 고객의 문제에 대해 단순히 해결책을 제시하는 것을 넘어, 보다 깊이 있게 파고들어 보세요. "우리의 문제는 현장에 답이 있다"는 말처럼, 고객의 실제 현장에서 답을 찾는 것이 중요합니다.

  
  

  
  

• 다양한 ‘선’ 연결: 두 개 이상의 ‘선’을 만들고, 이 ‘선’들을 연결할 수 있는 방안을 구축하여 내가 마치 '사람 플랫폼'이 되는 거죠.

  
  

  
  

• 커뮤니티 형성: ‘선’들을 연결하여 커뮤니티를 형성하는 것이 ‘면’을 만드는 핵심입니다. 우리만의 영업 파이프라인(커뮤니티, 이벤트, 강의, 네트워킹 모임, Product)을 구축하는 것도 효과적이에요.

  
  

  
  

• Lock-in 전략: 고객을 나의 영향력 아래 가둬두는 '락인 전략'도 고려해볼 수 있습니다. 이는 고객이 우리 서비스를 계속해서 사용할 수밖에 없도록 만드는 것을 의미해요.

  
  

이 모든 점-선-면 전략의 핵심은 바로 '신뢰'입니다. 회사, 제품/서비스, 그리고 영업인 개인에 대한 신뢰가 뒷받침될 때 비로소 이 전략들이 효과를 발휘할 수 있어요.

4. 꾸준함이 핵심! 전략을 정기적인 활동으로! 🔄

아무리 좋은 전략이라도 한 번으로 끝내면 효과를 보기 어렵겠죠? 점-선-면 활동을 일의 분배, 실행, 측정, 개선, 재실행의 반복 사이클로 만들어서 정기적인 활동으로 이어가야 합니다.

B2B 초기 고객 100개사 만들기를 위한 전략 수립 프로세스!

제가 알려드린 내용을 바탕으로 우리 회사에 맞는 영업 전략을 수립하고, 구체적인 영업 Action Plan List를 만들어 보세요.

• 고객사 List-up: 우리 서비스/제품에 맞는 잠재 고객사 리스트를 최대한 많이 만들어 보세요. 일반 회사 홈페이지부터 각종 협회, 스타트업 플랫폼, 심지어 주소록 CD 구매까지 다양한 방법을 활용할 수 있어요.

  
  

• 고객사 & 고객 분석: 단순히 회사 정보뿐만 아니라, 그 안의 핵심 의사결정권자(Key Decision Maker)에 대한 분석도 중요해요. 링크드인, 페이스북, 인스타그램 등 SNS를 활용하고, 가능하다면 직접 미팅을 통해 개인적인 정보를 파악하는 것도 좋아요.

  
  

• 영업 목표 설정: SMART 원칙(Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)에 따라 구체적이고 측정 가능한 영업 목표를 설정해 보세요.

  
  

• 영업 실행 및 관리: CRM(고객 관계 관리) 툴과 다양한 IT 툴을 활용해서 영업 이력을 체계적으로 관리하고, 지속적인 팔로우업을 통해 고객 관계를 유지해야 합니다.

기억하세요! 영업은 한 번의 거래로 끝나는 것이 아니라 '농사'와 같아요. 씨를 뿌리고 꾸준히 가꾸어야 좋은 열매를 맺을 수 있죠. 영업의 시작과 끝은 결국 '고객'이고, 고객의 '신뢰'를 얻는 과정이며, 결국 '사람'과 사람의 관계임을 잊지 마세요!