영업이란 무엇인가? (2)

영업이란 무엇일까? - 2편 -

✅농사 VS 사냥

제가 하는 영업스쿨 강의의 처음에 나오는 이야기가 있습니다.
"영업을 무엇이라고 생각하시나요?"

저는 영업을 농사라고 생각합니다. 농사는 준비가 필요하고, 관리가 필요하고, 기다림이 필요합니다. 수확할 시기가 되면 기쁜 마음에 수확을 합니다. 그렇지만 예상치 못한 태풍이나 비로 수확을 할 수 없는 경우도 생깁니다. 그렇지만 농사에는 내년이라는 기회가 있습니다. 저는 영업도 마찬가지라고 생각합니다.
거기에 한국은 기본적으로 농경문화입니다. 그 문화가 영업에도 많은 영향을 끼쳤다고 생각합니다. 우리는 영업에서 다양한 방법을 통해 상대방을 신뢰할 수 있는 존재인지 확인합니다. 왜냐하면 우리는 같은 동네에서 같이 모내기를 해왔기 때문에 갑자기 모르는 존재가 불쑥 들어오면 확인을 해야 하기 때문입니다. 당장의 실력보다는 같은 편인지가 중요하며, 비슷한 유대감이나, 같은 지역, 동문, 학교, 회사, 취미 등 유사한 것을 추구합니다. 그렇기 때문에 영업에서도 나대는(?) 영업보다는 무언가 서포트를 하는 영업을 추구합니다. 많은 고객들이 영업에게 굉장히 많은 것을 요구합니다. 사실 그 중에는 솔직히 말도 안 되는 것들도 많습니다. 그렇지만 그런 조건들도 협상을 해 나가면서 묵묵히 버텨나가는 게 대한민국의 영업이라고 생각합니다. 그렇기에 대한민국의 영업은 성과중심보다는 오히려 관리중심이 더 강하지 않나라는 생각이 듭니다.
그렇지만 서양은 다릅니다. 수렵문화가 중심인 서양의 문화에서는 당장 오늘 먹을 양식이 필요합니다. 그렇기 때문에 사냥에 나갔을 때, 누가 오늘 먹을 것을 잡았는 지가 중요합니다. 즉, 그는 영웅이죠. 그가 어떤 사람이든, 누구인지 우리 동네 사람인지, 나랑 같은 동문인지 이런 것보다 그의 "성과"가 더 중요합니다. 그렇기 때문에 모르는 사람이라도 쉽게 인사하고 대화하고 이야기를 진행시킬 수 있다고 봅니다.

✅ 돌봄의 대상 VS 사냥의 대상

제가 이 이야기를 하는 목적은 동양, 한국에서는 고객이 바로 "벼"라고 생각합니다. 즉, 우리가 미리 준비하고, 심고, 병해충을 막고, 풀 뽑고, 잘 자라기를 기다렸다가 수확하는 마음으로 영업합니다. 그 대상이 고객입니다. 우리는 벼를 돌봄으로서 성과(=매출)를 기대합니다. 혹여나 잘못될까봐 노심초사합니다. 벼가 익을 때까지 오랜 시간을 케어하면서 기다림의 과정이 있고, 그 끝에 수확이라는 결실의 과정이 있습니다.

그렇지만 서양에서는 사냥의 대상이 바로 고객입니다. 고객은 내가 케어하고 그런 대상이 아니라, 활을 쏴서 맞추는 그런 대상입니다. 내가 실력을 갖춰서 좋은 활을 가지고, 말 타면서도 백발백중 맞힐 수 있는 실력을 갖추는 게 중요하지 고객을 관리하거나 케어할 필요가 없는 겁니다. 그냥 내 실력을 기르는 게 더 중요한 겁니다. 고객은 케어할 이유가 별로 없습니다. 사냥감은 오늘 나가면 있기 때문에 사냥감이 많은 곳에 가는 게 중요합니다. 그리고 활을 한 발을 쏘는 것보다 수 백 수 천 발을 쏴서 한 마리라도 맞으면 되는 겁니다. (=이메일 마케팅 등) 뭐가 됐든 한 마리만이라도 맞아서 성과가 나면 되는 거지 고객 케어 그럴 필요는 별로 없습니다.(그렇다고 서양 기업이 고객 케어 전혀 안 한다는 것은 아닙니다)

고객을 어떻게 바라보는 지에 대한 관점은 매우 중요하다고 생각합니다. 이 기본적인 생각이 모든 것에 영향을 미치니까요.

✅ 관리주의 VS 성과주의

한국에서의 영업이 힘든 점 중에 하나는 바로 관리주의 때문이라고도 생각합니다. 고객은 내가 관리해야 할 "벼"이기 때문입니다. 사실 자주 고객을 찾아가서 밥 먹고, 커피 마시고, 술 마시고 이런 일들이 영업과 무슨 상관인가요? 서양에서는 이렇게 일 안 해도 우리 제품이 좋고, 가격이 경쟁력을 갖췄고 등등의 실력적인 면에서 우수하면 영업을 하고 계약이 될 수 있습니다.

그렇지만, 대한민국에서는 그것 만으로 부족합니다. 평소 고객을 (쫀쫀하게) 관리해야 합니다. 그렇지 않으면 우리 고객이 이탈할 수 있기 때문이죠. 그리고 아무리 우리 제품의 퀄리티가 떨어져도, 가격이 좀 높아도 관리영업을 잘 하면 방어할 수 있습니다. (업계 분들은 제 말이 무슨 뜻인지 아실 겁니다)

그렇다고 관리주의가 마냥 나쁜 것만은 아닙니다. 커피, 밥, 담배, 술 이런 것들을 하면서 우리 고객사가 현재 어떠한 상황인 지, 매우 디테일하게 파악하고 때로는 고급 정보를 누구보다 빠르게 캐치할 수 있습니다. 그리고 그러한 활동을 통해서 경쟁사보다 빠르게, 경쟁력있게 준비하여 매출을 이끌어 낼 수 있습니다. 어느 곳에나 명암이 있다고 생각합니다.

성과주의에도 명암이 있습니다. 다만, 당장의 성과만을 위한다면, 특히 대한민국의 B2B 영업에서는 어려운 상황에 부딪히지 않을까 싶습니다. 한국은 철저한 성과주의보다는 아직은 관리주의가 더 깊게 영향을 미치기 때문이죠.

겉으로 보면 성과주의는 굉장히 합리적으로 보입니다. 성과를 내는 것에 우선을 두니깐요. 그렇지만 저는 그 폐해를 직접 겪어 본 사람입니다. 제 선배중에 한 분은 성과중심적으로 활동을 했고, 회사에서는 그 분을 좋아했습니다. 그렇지만, 추후에 수 많은 사고가 연달아 터졌고, 나중에 분석해 보니, 성과를 위해서 중요한 것들을 관리도 안 했고, 하면 안 되는 짓까지 해서 결국은 회사를 나간 분이 계십니다. 당장의 눈앞의 성과만을 바라보다 보면 놓치는 것들이 있게 마련입니다.

여러분들에게 고객은 "벼" 입니까? "사냥감" 입니까?