이란 병에 걸리고 부자가 되었어요
이홍열
왜 누구는 영업에 성공하고, 누구는 실패할까?
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[실전 영업 사례 #1]
영업/세일즈를 하게 되면 당연히 따라오게 되는 질문이 하나 있다.
바로, "왜 누구는 영업에 성공하고, 누구는 실패할까? 거기에는 어떤 비밀이 숨어 있을까? 혹시 나는 모르고, 그 사람/회사만 아는 KEY가 있는 것일까? 아니면 내가 무언가를 잘못해서 실패한 것일까? 이러저러한 의문이 들게 마련이다.
특히 영업/세일즈 경험이 적은 경우, 주변에 영업/세일즈에 대해서 조언 받기가 쉽지 않은 경우는, 도대체 내가 영업/세일즈를 하고는 있는데, 제대로 하고 있는 지 알기 어렵다.
더군다나 다 될 것만 같은 계약을 날리게 되면 더더욱 자책을 하면서, 이러한 질문이 들게 마련이다.
나 역시 이전에는 그냥 내 스스로 대강 어림잡아 알던 것들을 정리할 수 있는 시간을 갖게 되었다. 그러면서 이 경험과 인사이트(라고 부르기에는 초라하지만)를 주변의 영업/세일즈 하는 분들께 공유하고 싶었다. 그래서 오늘부터 가급적 자주(최소 주 1회 이상) 영업/세일즈 실전 사례를 통해서 왜 누구는 성공하고, 왜 누구는 실패했는지 스스로 분석하고 배우고자 한다.
⭐ 1개 시장이 다른 모든 시장을 압도했을 때 - 이란병에 걸리고 부자가 됐어요
내 전의 글들을 보신 분들은 아시겠지만, 나는 한 때 종합상사에서 이란을 담당했던 담당자였다. 지금까지도 그렇지만, 이란은 1979년도부터 현재까지 미국의 제재를 받고 있는 국가다. 서로 사이가 좋았던 이란과 미국이 적대적 국가가 되었던 계기부터 현재까지의 제재는 youtube나 블로그 등을 찾으면 잘 정리되어 있다.
[이란 제재의 배경]
이란은 2010년도 이후로 그 이전보다 훨씬 강력한 미국의 제재를 받게 되었다. 몇 가지만 소개하자면 이렇다.
✅ 미국의 달러, 엔화, 유로화 등을 사용하여 거래할 수 없다.
✅ Bandar Abbas와 BIK port 등 핵심 물류기지들이 제재 대상이다. 즉, 배가 없다.
✅ 석유, 가스 등 이란 수입의 핵심인 천연자원이 제재대상이다.
✅ 이란의 수 많은 기업과 개인이 제재대상이다.
✅ 이란에 수출할 경우, 이란의 제재대상에게 물품이 인도되거나, 전쟁 등에 쓰이는 무기에 절대로 쓰이면 안된다.
아무튼 이거 외에도 엄청나게 많은 detail의 제재를 받고 있다.
[이란이 무역하기 의외로 좋은 국가인 이유]
✅ 그래도 석유를 지금까지 계속 수출하고 있다.(중국, 인도 등 암거래)
✅ 수입하기 힘들다 보니, 한 방에 많은 물량을 수입한다.
✅ 수입 이후에 그렇게 까다롭게 굴지 않는다. (수출자를 구하기 쉽지 않다.)
✅ 마진율이 좋(았었)다.
이러한 배경 덕분에, 2010년대 초반까지만 하더라도 한국의 기업 약 2,000개 이상이 이란과 무역을 하고 있었다.
이 중 내가 아는 중소기업은 이란병에 걸린 분들이었다. 그리고 이 분들은 이란병에 걸리고 부자가 되었다. 그것도 단시간에 매우 빠르게 말이다. 그 비밀을 요약하자면 이렇다.
[이란 자동차 시장에서 성공할 수 있었던 이유]
해당 기업이 직접 시장에서 활동해 보니, 이란 시장 하나가, 나머지 전세계 모든 시장의 고객 20여개보다 좋았었다.
이란은 생각보다 큰 자동차 시장이었다. 생산 캐파만 160만대였다. 물론 제재 때문에 어려웠지만 그래도 당시도 100만대 이상은 생산했다.
이란 시장의 30%는 기아의 PRIDE라는 자동차가 점하고 있었다. 그리고 이게 한국산이라는 것은 대부분 알고 있었고, 덕분에 한국산은 프리미엄이라는 인식이 강했다.
이란에 제대로 자동차 부품을 납품할 수 있는 기업이 많지 않았다. 제품보다 결제에 대한 제재 때문에 달러, 엔화, 유로화를 사용할 수 없다 보니, 오히려 원화를 통해 결제 받을 수 있는 한국 기업의 경쟁력이 강화되었다.
이란 시장에 담당자를 두고, 매월 혹은 적어도 2개월에 한 번 씩은 직접 시장에 방문하여 실시간 시장정보와 믿을 수 있는 파트너라는 인식을 심어주었다.(이란도 관계를 매우 중시하며, 이 비즈니스 관계를 쌓는 데에는 통상적으로 적어도 1년 이라는 시간이 걸린다)
결국 다른 시장에 시간을 투입하는 것보다 이란이라는 시장 하나에 몰입하는 것이 더 나은 성과를 얻을 수 있다는 것을 경험하고, 이란 시장에 집중 투입하였다.
결과, 이 기업은 매우 자그마한 사무실에서 단 1년 만에 매우 큰 빌딩 한 층을 모두 사용할 정도로 매우 좋은 성과를 올릴 수 있었다.
